投标书是每一位投（tóu）标人都需要制作的（de）文件，只有将项目投标书编（biān）制（zhì）完好（hǎo）了才能顺利开展接下来的投标（biāo）、评标、开标（biāo）、中（zhōng）标等重要环节，也（yě）才有（yǒu）希望成为中标（biāo）人（rén）。一份好的（de）标书能为投标加分，那么拿到招标书后，如何去写应标（biāo）书（shū）呢？

首先我们可以通过下面的思维导图来了解下（xià）标书（shū）必须要具备的几个关键点。

一、如何（hé）响应？

每家客户的招标书都不一样，每家客户的应标都不一样。

就像考试，每门功课的答题卡（kǎ）都不一样，有些客户（hù）的招标书会写明，应标文件有第一写什么，第二写什么，第三写什么等等，有些客户的招标书不会对应标（biāo）材（cái）料有（yǒu）要求。

比如这份标书，就写了应标（biāo）文件应该有哪几部分（fèn）。

与技术部分有关的就是4和5，技术部分需要包括的（de）内容有（yǒu）项目解决方案（àn）、总体框架、技术实现（xiàn）方案、项目实施（shī）计划、系统安（ān）装、调试、技术支持、售后服务、技术培训、技术人员（yuán）资质（zhì）证明等。

有（yǒu）些（xiē）没有写明格式要求的（de），可（kě）以按照（zhào）原（yuán）来写的格式写（xiě）就（jiù）好了。

二、客户需求

这（zhè）是一份招标书，以（yǐ）下是他（tā）们（men）的采购通知书：

了解客户需求，这（zhè）是最基（jī）本的，你只有知道（dào）他想（xiǎng）要什（shí）么，在应（yīng）标的时候就（jiù）给他想（xiǎng）要（yào）的东（dōng）西，当用户看了你写的应标书后（hòu），会有（yǒu）一种“这就是我想要的”的感（gǎn）觉（jiào）。

了解客户需求的方式一（yī）般有：售前交流、通过销售间接了解。

通过售前交流，可以对客户的需求大致有些了（le）解，比（bǐ）如采购系统的原因（yīn）、外部系统有（yǒu）哪些、哪些是重（chóng）点（diǎn）关注、之后的规划是什么等等。

如果你刚好有参与售前交流，那么可以根据（jù）售前交流的信息，对招标书的需求一一对（duì）应应标（biāo）。

也不是（shì）每个写标书（shū）的需求工程师都会（huì）参与售前交（jiāo）流，比如我写这份（fèn）标书时，就没有参与售前，我（wǒ）就打电话问销售以（yǐ）及其他参与售前的同事，问他们需求情况，比如（rú）他们有（yǒu）什么（me）业务？资讯接什么系（xì）统？评级（jí）的（de）流程是什么？等等。

低段位的需求工程师拿到标书后，看到标书（shū）上面（miàn）的需求（qiú），认为（wéi）自己都能写得出来，客户需要一个主体数据（jù）管（guǎn）理，应标的（de）时候（hòu）就（jiù）把系统已（yǐ）有（yǒu）的主体数据管理写出来。

这（zhè）样也可以（yǐ），只不过你写的东西打开不了（le）客户的（de）心扉，如果竞争对（duì）手也是（shì）这样（yàng）应标，大家（jiā）一个水准，也许你还有希望，但是如果竞争对手的应标（biāo）从客户实际需求出发，那你就是一点希望也没有。

所（suǒ）以，要写就认真写好。

按照下面（miàn）的要点检查你的标（biāo）书是否认真（zhēn）写：

1、展示（shì）需求，突出优（yōu）势

2、功能能否实现

3、实施周（zhōu）期能否满足

4、客户关注的要点

5、回答（dá）是否完（wán）整

6、项目计划是否清晰

7、人员的工作经（jīng）验是否能（néng）否胜任

三、评分标准

应标书提交后，评委也会给每家供应商提交的应标材料（liào）进行（háng）打分。

因此，了（le）解标书评分的标准就（jiù）很重（chóng）要。

有（yǒu）些招标书上会写（xiě）哪个部（bù）分得（dé）几分，哪（nǎ）个部分得几分，比（bǐ）如（rú）江苏紫金农（nóng）商行（háng）的招标书：

看了上面的评（píng）分标准，你知道（dào）该怎么（me）写了吗？

试卷题目和得分要求都和你说了，就照要求去写，尽量得高分（fèn）。

比如公司规模和实力最高有5分，标书就（jiù）得有公司规模（mó）和实力的章（zhāng）节，而且内（nèi）容里根据实际情况写注册资金多少（不能造假，因为商务部（bù）分（fèn）会有（yǒu）证明文件）。

比如（rú）成功案例（lì）最高有10分，标（biāo）书（shū）中需要（yào）写成功（gōng）案例（lì）这章（zhāng）节，因为（wéi）最多有10分，每个成功案例有2分，根（gēn）据（jù）实际情（qíng）况有（yǒu）多少写多少（shǎo）（不能造假（jiǎ），商务部分会需要提（tí）供合（hé）同文件）。

比如实施方案（àn）合理得5分，什么才叫合理？当然是时间和（hé）实施计划合理。

......

根据评分（fèn）标准，人家（jiā）要西瓜，我们就（jiù）给西瓜，人家（jiā）要芝麻，我们就给芝麻。

四（sì）、竞争对（duì）手（shǒu）情况

写（xiě）标书并不是一门“闭门造车”的活儿，知己知彼，才能百战（zhàn）百胜。

竞争对手哪方（fāng）面有优势，哪方面有劣（liè）势，在响（xiǎng）应标书（shū）的时候，对于（yú）竞争对手劣（liè）势的地方，我（wǒ）们就去突出，对于竞争对手（shǒu）优势的（de）地方，我们也更突出（chū）我们的优（yōu）势。

所以啊，写标（biāo）书也是一部《甄嬛传》，都需要“心（xīn）机”。

之前在投标的（de）时候，有（yǒu）一家竞争（zhēng）对手才开始（shǐ）做评级（jí）系统，连一套（tào）成型的系统还没有完全（quán）做好。

标书都（dōu）是“纸上谈兵”，有些不了解供应商实际情况的评委纯粹就是根（gēn）据标书（shū）的内容来评分（fèn）。

如果竞争对手写标（biāo）书也（yě）按我（wǒ）上（shàng）面说的套路（lù）写，那其实我（wǒ）们和他（tā）们是没有（yǒu）什么区别的。

了解到竞争对手没有成型的系统后，我在应标的时候会在每个应标的需求（qiú）下附（fù）上（shàng）对应（yīng）的系统截图。

这个是竞争对手不具备的，你（nǐ）看，一下（xià）竞（jìng）争对手的劣势，我们的优势就凸（tū）显（xiǎn）出来。

有时（shí）候，我们需要标准（zhǔn），有时候又不能太依赖标准。

下面以技术标为例（lì），为大家分析下具体（tǐ）该如何撰写标（biāo）书

1、投（tóu）标（biāo）准备（bèi）

得到招标书之后，首先需要（yào）认真分析招标文件，根（gēn）据自（zì）身产品及解决方案优势编制投标（biāo）书，在编写投标书中需要注意，标书中的（de）解决方案（àn）一定要应标，明确的（de）对应招标需（xū）求，具体步骤如（rú）下：

1. 根据招标（biāo）内容（róng）编制（zhì）投标文件（商务（wù）标、技术标（biāo））、讲标文件，按（àn）照期限交付投标书及投标保证金；

2. 按照规定的时间、地点进行讲标；

3. 等待结果通知，中（zhōng）标后（hòu），明确具体细节之后与客户方签订项目合同，履行合同。

2、参（cān）与人（rén）员

1. 售前人员

2. 销售人员（yuán）

3. 技术人（rén）员

3、输出（chū）资（zī）料

>>>>商务标书（shū）

准备内容根据标书具体要求而定（dìng）。

1. 软著权

2. 企业资质

3. 偏离表

4.承（chéng）诺函

>>>>技术（shù）标书（shū）

准备内（nèi）容根据标书具体要（yào）求而定，常规内（nèi）容如下：

1. 项目（mù）定义说明：名称约定、主要术语；

2. 项（xiàng）目背景及现（xiàn）状分（fèn）析（xī）：当前信息化（huà）背景、企业发（fā）展概况、信（xìn）息化瓶颈；

3. 项目需求理解与分析：项目（mù）需求（qiú）描述、项目（mù）需求（qiú）理解与分析（多个维度）；

4. 项目目标（biāo）和关注（zhù）重点：项目目标（biāo）定义（yì）、项目（mù）目标分析、实现目标前提（tí）条件；

5. 项目指导思想和原则：投标方（fāng）特有的指（zhǐ）导思想和（hé）原则；

6. 架构体系、规划、方（fāng）法论：企业（yè）架构、IT规划体（tǐ）系、IT规划方法（fǎ）论（lùn）；

7. 项目总体规划：整体规划、建设思路、建设阶段；

8. 项目平台架构：总体（tǐ）架构、业务（wù）架（jià）构、技术架构、功能架构、集成架构、安全架构、产品架构、部署架（jià）构等；

9. 项目产品介绍：项目中使用到（dào）的产品（pǐn）介绍（产品概述（shù）、功（gōng）能特性、产（chǎn）品（pǐn）截（jié）图（tú））

10. 项目部（bù）署方案：软硬件配置搭建；

11. 项（xiàng）目实（shí）施方案：实施（shī）总体方法、实施成功的（de）关键要素（sù）分析、实施进度计划；

12. 项目实施团队：团队构建原则、项目实施组织架构、项目实施团（tuán）队、实施过程和（hé）安（ān）全保密（mì）管理；

13. 项目验收方案：项目初验、终验；

14. 项目培训方（fāng）案：培训目（mù）的、培训策略、培训调研、培训方式（shì）、培（péi）训课程与内容、培（péi）训组织与要求、培训对象；

15. 项（xiàng）目质量（liàng）及风险（xiǎn）管理：项目生命周期管理、项目常见风险分析、项（xiàng）目初步风险（xiǎn）分析（xī）与策略；

16. 项（xiàng）目服务方案：服务原则、服务承诺、服务体系和流程（chéng）、常见服务方式和内容（róng）、服务响应时（shí）间（jiān）、服务监督机制；

17. 相关案例介绍；

18. 投标公司介绍。

>>>>讲标（biāo）文件

讲标PPT及环境演示。

>>>>评分索引

根（gēn）据招标（biāo）文件中（zhōng）的评分对照表进行（háng）撰写，上面标（biāo）明每一项应答（dá）的页数，并自评分数（shù），阐明可以得到该分数的原因。

注意事项

1、彻查标书

标书（shū）与解决方案（àn）不同，撰写投标文件，切忌没有完全（quán）掌握招标（biāo）书内容就开始撰写，无（wú）论时间多（duō）赶，都要仔细过一遍标书。清标即明确清楚（chǔ）标书中每一项条款（kuǎn），把标（biāo）书走（zǒu）脑的读一（yī）遍，而不是机械的看一遍，具（jù）体要做到以下（xià）几点（diǎn）：

1. 明确标（biāo）书中硬性要求（qiú），并详细标记，在撰写标（biāo）书过程（chéng）中一定（dìng）要涵盖，并撰（zhuàn）写在醒目的位置，必要时可以（yǐ）单独（dú）成为（wéi）一章（zhāng）或一小节（jiē）。

2. 商务标技术标都要明确，双方（fāng）会（huì）有相关关联，或是互相包括必要条款（kuǎn），一方不明确，很可能导致（zhì）应标（biāo）缺失。

3. 注意招标文件中的每（měi）一项废标（biāo）条款，一旦（dàn）条款缺失（shī）或未能满足（zú）响应，编制再好的投标（biāo）文（wén）件也将被一票否决。

2、标准（zhǔn）核（hé）对（duì）

在（zài）投标文（wén）件撰写结（jié）束（shù）后，对照标书中（zhōng）废（fèi）标条款、星号条款、评分（fèn）细则等内容进行一一对应（yīng），下面根据几个（gè）条款进行解析：

1. 废（fèi）标条（tiáo）款顾（gù）名思义，一点（diǎn）不能（néng）满足定会（huì）废标，对于废（fèi）标条款（kuǎn）要在标书中明确的给予应答及体现，通常（cháng）对于（yú）商务标来（lái）说此类（lèi）条款较多；

2. 星号条款在技术标中较多，多（duō）为一（yī）些重要的技术指标，要求投标人必（bì）须（xū）满足或给予（yǔ）应答说明，对于此类会以（yǐ）技术偏离表的方式进行（háng）应答（dá）；

3. 评分细则表为评委打分对照表（biǎo），评委会严（yán）格按照上面的内容进行打分，表中分数是一定不能丢的，评分表中内容都（dōu）要在标题中明确（què）体现，一方面说明我方已经应标（biāo），另一方面（miàn）为评委（wěi）对照提（tí）供便利（lì）。

3、最（zuì）后（hòu）检查（chá）

分为两项，一项为根据招（zhāo）标文件要求，从头检（jiǎn）查一（yī）遍标书是否有漏项，重点需求是否都涵（hán）盖满（mǎn）足，另一项为（wéi）对写好的招标文（wén）件进行格式检查，具体包括以下（xià）几（jǐ）个方面：

1. 是否存在漏项，内容（róng）是（shì）否（fǒu）撰写到位；

2. 目（mù）录是否调整、是否（fǒu）存在（zài）格式错乱、是否有空（kōng）白（bái）页（yè）；

3. 商务（wù）标、技（jì）术（shù）标（biāo）交叉检查，当局者迷，换种视角更（gèng）能发现其中的问题。

总之，跟上政策（cè）改革的节奏，认真撰写标书，认真对待每一次（cì）投标（biāo），即使被废标也不灰心，总结分析每（měi）一次（cì）废标的（de）原因，每一次投标都会有（yǒu）所收获！

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